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“我们是一家跨境独立站卖家公司，所以我今天分享的内容更加偏向实操、落地的运营细节。”星原汇量 运营总监 柳枝表示，“垂直站、DTC 品牌站是跨境出海的必经之路，TikTok 作为跨境电商流量新赛道，其核心可以总结为「选品 + 内容 = 爆单」。那么如何躬身入局 TikTok？持续选到爆品？产品如何从 0 打到爆？团队架构如何搭建？“
(资料图)
在首届「匠心领思潮·独立站操盘手大会」上，星原汇量 运营总监 柳枝结合品牌自身 TikTok 布局经验和运营细节，带来了主题为《0 到月消耗 $200 万的 TikTok 新赛道 All in 之路》的演讲。
小匠为帮助大家更高效地掌握演讲重点，特别整理如下演讲干货回顾以及独家专访内容，赶快往下看吧~
布局 TikTok 经验分享
躬身入局很重要
开拓一个新赛道时，战略布局是第一要务。我面对过很多传统工厂的老板，他们想做 TikTok 或者想要做跨境电商的时候，第一反应往往是先招一个项目负责人，再招几个运营、投手、主播，然后就开始跑了。但是往往在这种情况下成功率是比较低的。那么星原汇量是如何躬身入局的？首先老板亲自带队全力做 TikTok 业务，从大到小的决策均亲自完成，每个难题逐一攻破复盘。如今我们的 TikTok 团队架构、选品逻辑都更加成型。
搭建顺应内容电商、兴趣电商的团队架构
我们专门搭建了顺应内容电商、兴趣电商的 TikTok 团队架构。从选品开发到编导、摄影、剪辑、文案配音，再到运营投放，其实中间的四个岗位，在传统跨境电商时代是没有同时出现这些岗位的。我们现在将每个岗位按职能非常明确清晰地进行分工。
产品从 0 打到爆的运营细节
我认为做 TikTok 的核心： 选品 + 内容 = 爆单 。
选品思路
大家关心如何持续地选到爆品，其实在这里的关键词不是爆品而是持续。以星原汇量自身选品选赛道的实操经验为例：
首先要确定品类，挑选品类的标准是：保证品类的市场大盘、受众人群、市场容量足够大，天花板足够高；能够带来高毛利、高复购、高利润，因为高毛利才能维持自身的流量投放和维持团队利润、高复购才能支撑长期运营、高利润才能维持品牌的长期经营。
其次，受众人群大的品类往往都是红海市场，那么在竞争激烈的市场下该如何杀出重围呢？ 星原汇量给出破解公式： 红海 + 红海 = 蓝海 ，具体解释便是「基础款产品 + 有特色的改良 = 解决某个痛点 = 爆品」。
最后，选品需要做能够产生高复购、高价值的产品。TikTok 通常需要广告投放，也就是花钱买流量。在获客成本越来越高的趋势下，如果产品的利润很低、没有复购，就需要投入更多资金才能获得更多用户。在这种情况下，商户的生存空间就会越来越小。只有产生了高复购，才能更好地服务的老用户，产生客户终身价值。保证高复购的前提可以总结为：产品易消耗、使用频率高、适用人群广、保证产品质量、不要只打价格战、注重用户口碑。
便宜但品质差的产品，不是消费者的选择。客户想要的是好产品，有用的产品，有价值的产品。
内容思路
国内的 TikTok 视频团队往往不缺好的视频素材和视频框架，但是缺乏将素材裂变的能力。我们首先需要判断什么素材是好的，可以从过审率、完播率、点击率、转化率进行衡量，再基于不同的视频脚本方向，裂变出更多内容素材。
在用短视频教育用户时，产品效果一定要好展示，这样消费者才能一目了然、快速理解。只有视觉说服力强，消费者的决策难度才会低。
投放思路
首先通过不同创意分类、标签等常用的投放技巧开始进行投放，当投放跑出一定量后可以计划将投入计划放大。我们可以先通过 A/B Test 测人群测定向，测完后会得到优质的素材框架，再基于内容策略将素材进行裂变，随后进行扩组放量，最终实现通投拉满。
后端配合
放量后便需要后端辅以配合，赋能前端。星原汇量的后端分为供应链端、店铺端、物流端、资源端、客服端、财务端。
供应链端： 快速反应力，将货品快速发出 库存端： 销售端口及时确定库存量，以免现货量不足 备货端： 产品的备货周期要及时跟上进度 物流端： 物流端口的发货速度要跟上进度 店铺端： 保证运营承载能力，以效果为目的，确保转化率总结
强大的短视频内容制作能力，原创实拍；
各种工具的熟练运用，数据的敏感性；
后端的赋能与协调配合能力；
各岗位具备完整的工作方法和 SOP 流程，并且可复制。
TikTok 团队架构建议
小组作战、灵活自主
按 5 人 1 个小组分配，1 个编导 + 3 个剪辑 + 1 个投手，组长示能力而定。这样小组分配运作起来非常灵活自主，本周测什么产品、产什么样的素材框架、能不能打出爆品， 整个决策流程非常快，沟通成本非常低 ，在 1 个小组内就可以全部完成了。
制定高效的工作流程 SOP
除了事务性的 SOP，我们还有用 数据驱动形成打品闭环 。比如看一个视频素材，我们通过完播率、点击率、转化率来看这个视频素材是不是有深入放量的可能。如果有，就可以推动到下一个环节，等到下一个环节进展时又会有新一轮数据，每一轮数据又会推动前一轮数据继续想着更好的方向产生循环，进而支撑起整个公司的数据飞轮正向转动，形成打品闭环。
给团队制定可量化的目标
例如放量计划的考核？我会建议 CPC 达到 0.3 - 0.8、CPM 达到 5 - 10 美金、 CTR 达到 1.5%、加购率 10% - 15%、平均 CPA 小于 20% 。只有达到这些条件后，我们才会综合评估该计划的素材值不值得进行放量。
完善团队内部培训体系
每个岗位都会有目标，我们起初大部分人员需要通过招聘来填补，但是现在我们已经 实现通过内部培训来完成人员迭代 。
